做好贷款销售技巧

时间:2017-09-21 编辑:冠墩 手机版

  导语:客户维护的核心是让客户不但对其所使用的产品放心,而且要让客户感受到我们良好的服务与产品附加值,最终形成比较稳定的、忠诚度高的用户群,形成一定规模的产品市场。下面小编为你整理的做好贷款销售技巧,希望对你有所帮助!

  一、客户维护要有一个周全的客户资料数据库

  不管有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是手机的通讯录,但把手机通讯录做为客户数据库,太简单了,不能输入需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。

  二、将客户分组

  客户价值的高低又该如何衡量呢?我们如何来分配我们的客户维护时间呢?这就利用到了通讯录分组功能,可以按照需求随意并无限制地进行分组,比如,可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

  在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。

  可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。

  三、客户维护的二八理论

  人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

  在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。

  有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

  四、客户维护的时间分割技巧

  如果与客户进行面谈,推荐“两分钟谈主题,八分钟聊家常或时事”的时间分配和谈判技巧,因为这样做可能会让双方很愉快,有了这种体验,客户维护就成功了。

  五、客户维护成败分析

  对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某营销经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。

  六、经常联络或回访客户,也是增进客户关系的有效途径

  发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者微信问候。时时联络感情,千万不要让客户以为忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!

  部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了大部分的营销额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,营销人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的营销机会;向客户宣传、推介新产品,创造再营销。

  另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。

  七、最后的结果

  在生意场上没有永远的朋友,只有永远的共同利益,如果你和你的客户之间没有共同的利益,那么你的客户正在悄悄的流失。请永远记住,如何让你和客户之间的利益最大化,是维护客户关系的中心。

  同样,人与人之间也需要感情和礼品的润滑的,千万别忘了送给客户一些合适的小礼品,或者给客户一定的返利政策。如果生意效益确实不错,最好还能给客户一点意外的实惠。因为这样做了,才能提升与客户的关系,才能逐步提高客户的忠诚度。

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