卖沙发销售技巧和话术

时间:2017-09-19 编辑:雅菲 手机版

  作为一个销售,不管销售什么产品,你都要有自己的一套销售技巧和话术。以下是小编整理的卖沙发销售技巧和话术,欢迎阅读。

  一:首先要注意自己的仪表和礼仪。 任何行业的销售人员,从事服务工作就一定要注意自己的仪表和服务礼仪。

  穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的,这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏,关系到能否与顾客顺利建立互信关系。 “信任”是影响顾客购买产品的重要因素,如果顾客信任你,那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你,后续的销售工作就很难或无法展开。

  二:如何迎接顾客。

  这里要强调的是,对待第一次来店的顾客做到礼貌即可,不用过分热情,这时保持彼此之间适当的距离感非常重要,要努力营造一种让顾客舒适、轻松的环境。标准的应对和话术是:起身、以轻快的脚步迎上两步(以显示对顾客的欢迎)、与顾客目光的第一瞬间要点头并面带微笑、问候:“您好!××专卖店,您先随便看看”、给顾客留出主要的前进通道。

  三:如何跟进顾客。

  顾客进门后,导购员要跟随顾客挑选沙发。跟进顾客的主要目的是:了解顾客、观察顾客、分析顾客、主动寻找机会与顾客沟通,激发顾客的购买欲望。如何跟进顾客呢?一般距顾客2米左右,但是也要因人而异、视情况而定,感觉顾客有不舒适感时,那么要自然拉大距离甚至要停顿一下。 一般站在顾客的侧面,顾客眼睛的余光不会触到及你的地方,切忌不要跟在顾客的正后方。跟进顾客时,要始终观察顾客的眼光和脚步,判断分析顾客的行为。

  四:对不同类型顾客的应对措施

  1、第一种类型的顾客:属于前期了解收集信息的顾客。其主要目的是多看几家以更多地了解情况,逗留的时间都不会太长。或者顾客发现沙发的风格跟自己的喜好、风格相差太大,但是已经进来了,就匆匆看一下然后出去了。

  由于顾客停留的时间短,在向顾客推销产品时,信息量不能太多,应该抓住一些关键信息,比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等,让顾客对产品留下一个大致的印象。 正确的话术:“我们××已经在本地经营了8年,已经售出各类沙发5000多套”;“××产品的设计理念是强调环保与舒适”;“××产品最大的特点就是高度定制化,完全根据您的需求进行定制”等。顾客离开时,一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式。要礼貌地把顾客送到门口。

  2、第二种类型的顾客:顾客进来后左转右看,有购买意向,但不是很强。面对这种类型的顾客,是体现导购员水平和能力的时刻,把犹豫型的顾客变为实际的客户,是最成功的具销售。这种类型的客户的主要表现是:在某款沙发前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看沙发,寻找价格牌,但是不说话,也没有更为积极的动作。 对第二种类型的顾客,主要诱导启发顾客的购买欲望。不要轻易放弃每一位顾客,你可以保持跟随,创造沟通机会、寻找销售机会。下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法:

  话术一:从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐,这样顾客比较能够接受。比如“先生,不如这样吧,我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动,卖得很好,我可以先给您推荐一下。”

  话术二: 顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣,可以利用这种心理去激发顾客,比如:“先生,您太幸运了,我们现在正在搞全场优惠活动。” “女士,其实我觉得像您这么有品位的人,我们这款巴洛克风格设计的沙发一定很适合您。”

  话术三:抓住顾客心理去说,引导效果会更好,如顾客担心沙发环保方面、比如:“阿姨,您家有小孩是吧!我建议您可以重点看看这一款沙发,因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料,对孩子的健康成长十分有利。”

  话术四:引导顾客自己去体验,可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等,

  3、第三种类型的顾客:目标性客户

  第三种类型的客户,是目的性很强的顾客,对这类顾客导购员要尽量热情,并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高,一般让有经验的导购员或经过沙发导购员培训的销售员接待。第三类顾客具有以下的特征:

  1.进店后,有一种欣喜的表情,有事会说:“这个的品牌我听说过”“看过你们的宣传广告”。

  2.直接询问某一类型的产品,比较关注细节,而对其它产品没任何兴趣。

  3.主动索取产品的说明资料,询问产品的相关信息。

  4.比较关注并详细询问售后服务以及交货时间、安装等。

  5.与家装修设计师一起过来。并对沙发的摆放方向、位置、尺寸进行衡量。

  6.与导购员谈论产品价格,进行讨价还价。

[卖沙发销售技巧和话术]相关文章:

1.卖鞋的销售技巧和话术

2.卖鞋销售技巧和话术

3.卖衣服销售技巧和话术

4.珠宝销售技巧和话术

5.设备销售技巧和话术

6.销售技巧和话术手机

7.电话销售技巧和话术

8.销售技巧和话术

9.销售技巧和话术 大全

10.手机销售技巧和话术

本文已影响
卖沙发销售技巧和话术相关推荐