网络零售商的应对策略

时间:2017-05-10 编辑:志满 手机版

  网络零售商的应对策略有哪些呢?随着网络零售商的竞争日趋激烈,能否充分地分析和把握消费者的特点是其提升竞争力的重要前提。消费者的网络购物行为是在虚拟环境下进行的,因此在购买动机上与传统购物行为存在差异。消费心理学在分析消费者网络购物动机与主要影响因素的基础上,提出了网络零售商的营销对策。

  一、确保网上商城商品比传统商店便宜

  据统计,消费者对网上商品的心理预期价格要比商场的价格便宜20%——30%,才有购买的冲动,恰好符合韦伯—费希纳定律的结论,然而,目前一些网上商城的商品仅比传统商场便宜4%——10%,加上配送费用,消费者所享受到的价格优惠是十分有限的。但是,排名网上商城销售额第一的淘宝网,2010年淘宝网一家就占总销售额85.4%,原因就是淘宝网上的商品比其他网店和实体商店都便宜,并且便宜的幅度很大,有的商品竟然便宜60%.自主销售类购物网站大约有15000家,其中70%的销售额由京东商城、卓越亚马逊、当当网、凡客诚品、麦网、红孩子、苏宁易购、新蛋网、易迅等9家网上商城所创造,这些网上商城虽然经营的商品各有侧重,但是有一个共同点,都比传统商店同类商品的价格低。据消费心理学专家实地走访调查,对比某省会城市大型电器商场与京东网上商城,同品牌同型号的10款液晶电视机,京东网上商城要比本地商场平均便宜21.4%。当当网的主营业务是销售图书,几乎所有的图书都打折出售,有的甚至打2折出售,一年统计下来所有图书平均打6折出售,开发票也比较方便。而某省会城市的图书大厦出售的图书几乎不打折,开发票也比较麻烦。凡客诚品卖的服装、鞋、箱包等商品,品牌货真价实,质量有保证,定价公道,没有虚高标价,比实体商店的要价平均低50%左右。

  二、吸引后随消费者

  心理医师指出,卖家利用网购消费者的从众心理,充分展示以往网购消费者的评价,社区论坛和商品咨询等信息,吸引后随消费者参与网络购物。

  后随消费者是指看到前面消费者评价商品的意见或建议,决定购买商品的后继消费者,具有很强的从众心理,大多数消费者都属于这一类。例如,京东网上商城开设的消费者评价系统项目包括全部评价、好评、中评、差评,以及各类评价的百分比,网购消费者通过这些信息可以判断出该商品的销售量和消费者满意度,顾客的评价总数量越多,意味着此商品拥有更多的购买者,而后随消费者就更能听到众多消费者的不同的声音,就更加接近真实,也就越激发起他们的购买欲望。再如,卓越亚马逊网上商城的栏目“浏览此商品的顾客最终购买”该商品的百分比统计,给后随消费者一个该商品是否受欢迎的信息,帮助后随消费者做出购买决定。还有,凡客诚品网上商城主要销售服装鞋帽类产品,该网站开设的“疑难提问”栏目包含了各类消费者提问的信息和网站管理员回答的信息,后随消费者可以从这些信息中获得自己是否购买的决策信息。以上这些成功的网上商城的技术经验,都是利用消费者的从众消费心理,吸引大量后随消费者获得销售利润的先例。

  三、增加商品的附加价值

  由于大部分网购消费者是35岁以下的年轻人,追求感性消费、追求时尚性、追求品味、追求精神享受。因此,首先,网站应该销售新产品、新款式、非大众化的商品;其次,网站销售的产品应该具有品牌,最好名牌产品一应俱全,从高档产品到低档产品自成体系;最后,把与产品相关的发展历史,文化内涵,名人轶事等知识,在网站上展示出来,以促进销售。例如,京东商城对茅台酒的介绍的十分详细,茅台酒的由来,发展经历,获奖情况,公司经营状况和产品功效等一应俱全,具有浓厚的文化气息。在介绍保健茶饮同仁堂决明子时,对决明子的功效,古代中医学的药用说明,以及同仁堂的发展由来,名人轶事介绍的比较详细,让人觉得消费京东商城的产品是一种文化消费。所以,增加商品的附加价值是零售网站应该十分重视的营销策略。

  四、网店设计简洁明快

  网上商城无法像传统商店那样,通过地点的选择与利用门面、招牌、橱窗设计及外部灯光使用等要素引起消费者的注意和产生心理联想,因此,网上商城的外部形象设计能否满足消费者寻新求异的心理,是吸引消费者登录浏览网上商城、产生和形成购买行为的基础。例如,京东商城和当当网的网页做的简洁明快,信息布局科学合理,各种图片、文字引人入胜,消费者长时间观看不太疲劳;而卓越亚马逊、凡客诚品等网站的网页看起来有点杂乱,尤其文字布局凌乱,图片显示忽大忽小,消费者长时间观看有点疲劳。最后,要注意简化流程操作,不能去考验用户的耐心,而应该尽量让用户心情愉悦地进行每一步操作,并快速得到他想要的结果。

  五、物流配送快速及时

  建立快速的物流配送体系和良好的退换货品机制。例如,京东商城建有覆盖全国主要大中城市的自有物流中心,还开设了快速送货的“211限时达”服务,主要城市都可以进行上门退换货服务,真正做到足不出户无忧购物。像卓越亚马逊、当当网、凡客诚品等销售额排名前几位的零售网站,都有很好的物流配送体系和人性化的退换货的机制。所以说,最大限度的方便消费者,网上商城业务才能做大做强。

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