分析不销售的销售心理学

时间:2017-05-10 编辑:志满 手机版

  不销售的销售心理学,销售,更多的是让客户卸下防备,信任你。从而,你来帮他解决问题和需求,而不是硬性销售。不销售的销售,才是当最潮流的销售法则!一起来看看吧。

  举个好玩的例子:

  在你面前,有两个橙子,你要挑选购买一个。一个是带叶子的A,一个是不带叶子的B,你会选哪一个?90%的人会选择A。

  如果把橙子A叶子摘掉,然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面,这时你会选哪一个?

  90%的人会选择B;

  那么,客户是在买橙子呢?还是在买叶子?你发现其中的奥妙没有?

  同样是橙子,但是满足的客户不同的需求。传统销售人员卖的是橙子,精英销售人员卖的是新鲜。这可能是一种颠覆,是那些把注意集中在怎么能把自己产品卖给客户的人所想不到的,因为,健康良性的销售,是怎么帮助用户购买,用你产品的某个细节去打动客户。

  如今家居行业越来越注重产品的绿色环保,家居销售必须注意到市场的这一改变,把客户重视的东西展现给客户,而不是把你认为重要的东西销售给他们。这就是当下最流行的“不销售”的销售心理学!

  为何你成不了销售高手?

  其实在我们日常销售行为中,销售的难点无外乎三个:

  1、不敢去卖

  当你找到一个对客户的确有帮助的产品,却不敢把它推销给我们的客户,为什么?

  这的确阻碍了很多销售人员,特别是刚入行的新人。因为他们只看到客户从钱包掏钱的动作,看不到客户找不到问题答案(答案就是你的产品或服务)的纠结。如果你盯着用户的钱包,你是在销售。如果你去发现用户的需求,并与自己产品的价值链接起来,你是帮助用户解决问题。前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的,后者会给你带来帮助用户后的价值感。

  如果你不敢去销售,因为你眼里只有产品,没有客户。眼里要有客户,并和他们建立亲和感(Establish Rapport),这是销售的基石。帮助客户找到他们要的答案。这样不仅能突破销售中的心理瓶颈,而且真正能体验到销售的满足感,并且与客户建立长久友好的关系。

  2、不知道用户想要什么?

  《非诚勿扰》一男嘉宾月收入7000元,每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生,感动了全场24名女生,纷纷表示他是个好人、支持他的爱心。最后24盏灯全灭了!

  看起来,有爱心的人女人们都很喜欢,但是,她们更倾心于找一个物质有保障,踏实过日子的另一半。同样,客户真正想要的是什么,你想过吗?有时候,你搞不懂用户的价值观–对我们而言什么是重要的,就会把销售行为搞砸。

  挖掘需求和确定价值是每个销售人员要学习的。用户很多时候他的需求不一定是真实的,或许是虚假的,只有真正拿到用户真实的需求,你后面的销售行为才会势如破竹,不然你永远在和客户打太极,因为几乎没有客户会为自己虚假的需求买单。

  只有真正知道用户想要的是什么,你才会聪明的在你的“橙子”(产品)上加上几片“叶子”(客户需求)。

  3、不知道如何去卖?

  销售究竟要如何把我们的产品推荐给顾客?在前面的公众号文章里我们已经介绍了许多的技巧,相信你对它不会感到陌生。但如果销售只是一味的追求销售技巧而不予顾客拼智力的话,你将很难把东西销售给比你聪明的客户,而且往往,这些人就是你的VIP客户。世界上没有两个一样的叶子,世界上也没有两个一样的客户。

  不同类型客户他们各自的特点,并将心理学中的V.A.K、映现、心锚(Anchoring)等技巧很好融入到销售中去。和“满天风雨下西楼”强硬式销售不一样,销售该是“随风潜入夜,润物细无声”的柔性销售,前者会给客户很大压力,甚至厌烦,后者则让用户觉得舒服,甚至让你成为他们的好友。

  举个例子,你知道大家甚至可以通过回忆去让用户购买你的产品吗?每个人的记忆都是一座宝库,开心的、悲伤的,幸福的、甜蜜的、苦涩的…如果你能打开客户的某段回忆与你产生共鸣,便可激发他们的情感,从而改变当下的状态,成功接纳你这个人,接纳你的产品和服务。

  共享单车成为最近最火的新事物,80后美女CEO摩拜单车创始人胡玮炜表示,她最初的这个概念源于她对自行车的一种情结和回忆。每个人都一段共同的集体回忆,共享单车的成功就是成功打动了人们内心的回忆……共享单车如此,家居销售也如此,如果可以打动他们,他们会大多数会乐意接受!举个好玩的例子:

  在你面前,有两个橙子,你要挑选购买一个。一个是带叶子的A,一个是不带叶子的B,你会选哪一个?90%的人会选择A。

  如果把橙子A叶子摘掉,然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面,这时你会选哪一个?

  90%的人会选择B;

  那么,客户是在买橙子呢?还是在买叶子?你发现其中的奥妙没有?

  同样是橙子,但是满足的客户不同的需求。传统销售人员卖的是橙子,精英销售人员卖的是新鲜。这可能是一种颠覆,是那些把注意集中在怎么能把自己产品卖给客户的人所想不到的,因为,健康良性的销售,是怎么帮助用户购买,用你产品的某个细节去打动客户。

  如今家居行业越来越注重产品的绿色环保,家居销售必须注意到市场的这一改变,把客户重视的东西展现给客户,而不是把你认为重要的东西销售给他们。这就是当下最流行的“不销售”的销售心理学!

  为何你成不了销售高手?

  其实在我们日常销售行为中,销售的难点无外乎三个:

  1、不敢去卖

  当你找到一个对客户的确有帮助的产品,却不敢把它推销给我们的客户,为什么?

  这的确阻碍了很多销售人员,特别是刚入行的新人。因为他们只看到客户从钱包掏钱的动作,看不到客户找不到问题答案(答案就是你的产品或服务)的纠结。如果你盯着用户的钱包,你是在销售。如果你去发现用户的需求,并与自己产品的价值链接起来,你是帮助用户解决问题。前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的,后者会给你带来帮助用户后的价值感。

  如果你不敢去销售,因为你眼里只有产品,没有客户。眼里要有客户,并和他们建立亲和感(Establish Rapport),这是销售的基石。帮助客户找到他们要的答案。这样不仅能突破销售中的心理瓶颈,而且真正能体验到销售的满足感,并且与客户建立长久友好的关系。

  2、不知道用户想要什么?

  《非诚勿扰》一男嘉宾月收入7000元,每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生,感动了全场24名女生,纷纷表示他是个好人、支持他的爱心。最后24盏灯全灭了!

  看起来,有爱心的人女人们都很喜欢,但是,她们更倾心于找一个物质有保障,踏实过日子的另一半。同样,客户真正想要的是什么,你想过吗?有时候,你搞不懂用户的价值观–对我们而言什么是重要的,就会把销售行为搞砸。

  挖掘需求和确定价值是每个销售人员要学习的。用户很多时候他的需求不一定是真实的,或许是虚假的,只有真正拿到用户真实的需求,你后面的销售行为才会势如破竹,不然你永远在和客户打太极,因为几乎没有客户会为自己虚假的需求买单。

  只有真正知道用户想要的是什么,你才会聪明的在你的“橙子”(产品)上加上几片“叶子”(客户需求)。

  3、不知道如何去卖?

  销售究竟要如何把我们的产品推荐给顾客?在前面的公众号文章里我们已经介绍了许多的技巧,相信你对它不会感到陌生。但如果销售只是一味的追求销售技巧而不予顾客拼智力的话,你将很难把东西销售给比你聪明的客户,而且往往,这些人就是你的VIP客户。世界上没有两个一样的叶子,世界上也没有两个一样的客户。

  不同类型客户他们各自的特点,并将心理学中的V.A.K、映现、心锚(Anchoring)等技巧很好融入到销售中去。和“满天风雨下西楼”强硬式销售不一样,销售该是“随风潜入夜,润物细无声”的柔性销售,前者会给客户很大压力,甚至厌烦,后者则让用户觉得舒服,甚至让你成为他们的好友。

  举个例子,你知道大家甚至可以通过回忆去让用户购买你的产品吗?每个人的记忆都是一座宝库,开心的、悲伤的,幸福的、甜蜜的、苦涩的…如果你能打开客户的某段回忆与你产生共鸣,便可激发他们的情感,从而改变当下的状态,成功接纳你这个人,接纳你的产品和服务。

  共享单车成为最近最火的新事物,80后美女CEO摩拜单车创始人胡玮炜表示,她最初的这个概念源于她对自行车的一种情结和回忆。每个人都一段共同的集体回忆,共享单车的成功就是成功打动了人们内心的回忆……共享单车如此,家居销售也如此,如果可以打动他们,他们会大多数会乐意接受!

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