销售员如何突破客户的心理“防火墙”?

时间:2016-09-05 编辑:蔡娟 手机版

  导语:客户在面对销售员的推销时,总是本能地怀有一种拒斥心理。为了防止销售员的推销可能给自己造成的高风险,客户便在自己和销售员中间设置了一道厚厚的“防火墙”,使销售员无法接近客户。打破客户内心的“防火墙”需要掌握以下方法和技巧!

  最关键的一点就是我们要获得客户的信任,一旦客户在心里对我们产生了信任感,那么他们就会产生了解产品的兴趣,当他们发现产品确实有益无害的话,就会毫不犹豫地同意我们的“安装条款”。所以,我们说,卖“信任”胜过卖产品。

  同一种产品或服务有成百上千家提供者,为什么客户偏偏要购买我们的产品呢?在我们要把产品销售给客户之前,必须给他一个消费理由。那么这个理由是什么呢?

  是产品的质量好、服务到位吗?在同类产品或服务的竞争者中不乏比我们质量更上乘、服务更周到的。是我们的价格低吗?如果我们想打价格战,其他竞争者也可奉陪到底。

  其实,真正吸引客户的不仅仅是质量和价格,更重要的是我们在销售过程中的某一点打动了客户的心,只有打动客户的心,客户才会对我们忠实,所以卖货其实就是卖“心”。

  销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。

  可以说.销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。

  金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。

  一味埋头推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触,如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易!

  我们平时所说认识和了解,只是停留在表面的经验上,而不知道,每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的,而这些是由于每个人的人格特质所决定的,所以,用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。

  而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手,找出不同的地方,再根据不同的类型,了解人在消费过程中的一系列心理活动,帮助销售人员更好的工作。

  首先,心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明,人的情感沟通只有7%是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以,领导的魅力一半以上其实是“无言的结局”。

  美国的研究者伯恩斯认为:“许多理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用”,“基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西”,他还说:“毛泽东真正的天赋是理解别人的感情”。另一位心理学家亚伯拉罕·泽尔兹尼克说:“领导者能够搅动员工的情感世界”。

  还有一位心理学家戴维·迈克兰德在《权力:内在的经验》里说,在面对有魅力的领导时,员工会变得“精神振奋和意志坚强起来,他们感觉自己更强大了”。

  著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断,客户的“心灵扳机”是什么?我们如何才能启动客户的“心灵扳机”?是客户真的不在乎我们说的话、做的事,还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢?

  需要说明的是,销售本身就是一个沟通的过程,你发出什么信息,就会得到什么信息,重点是你发出的信息可能不同于你所认为的发出的信息,因为只有客户接受到的才是真正有效的。

  那么我们到底如何才能保障我们能给予客户真正有效的能影响客户的信息呢?比如说,对于宠物行业的销售来说,就要知道:养猫的人和养狗的人,其购物篮差异性很大,你信不信只要你掌握了养猫人和养狗人的差异,那么就算他们没有买猫粮或狗粮,你也有可能把他们区分出来,你信不信?

  现实就是这样。从心理学角度看,养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。

  爱养猫的人,多数思考力大于行动力,富于想象力和好奇心,脾气温和,同时容易改变主意,颇喜欢离群索居——他们进入卖场的时间通常会在周末,而且比较晚,因为他们很容易赖床。

  而爱养狗的人,则多数显得有活力,易于乐观,富于进取心和责任感,但他们也比较容易满足——因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步,他们可能很早就能来超市,而且来的频次比较高。最终,这两类人的购物篮就有很大区别。

  这时,某些购物小票上虽然没有猫粮商品,但通过其他养猫者爱购买商品的反推,即可向这些人促销养猫类的商品。无论怎么分析和操作,目的都是一样的:在合适的时段及合适的位置,以合适的陈列方式,向合适的顾客推荐合适的商品。

  当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品,到客户做出购买决定,其间客户通常会经历四个心理阶段:排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下,只有经历了这四个阶段才可能达成交易。根据客户的不同心里时期,我们的对应策略与态度也应不同,具体如下:

  1、排斥期

  在供大于求的市场环境中,无处不充斥着推销的声音,当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时,第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之,如果是客户主动询问或打算购买某种商品时,则很少产生这样的排斥心理,交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

  2、接受期

  到了这个环节,客户基本是有需求并且感兴趣的,此时该做的就是尽量的介绍产品的优势,同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。

  要分析一下,哪些产品优势是客户想要的,强调这些,而非所有,其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的,客户才会觉得这个产品更适合他。

  反之,什么都讲,过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益,这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己!

  3、反复期

  客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复,越是大额理性商品越是如此,因此,与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上,无法继续进展,你不让步,客户也不让步,通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头,很多成交的机会就在这个环节失去了。

  4、成交期

  到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向,但是此时又有一个购买心理因素在作怪,那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感,此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。

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