销售心理学知识

时间:2016-11-21 编辑:蔡娟 手机版

  导语:一名销售不仅要能说会道,还要懂得揣摩消费者的心理。只有牢牢抓住了消费者的心理,那么你都销售才会做得好。以下是小编为大家整理的关于销售的知识,欢迎大家学习!

销售心理学知识

  作为一名销售人员,最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业,否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运,销售工作本身极富挑战性,是对销售人员心理素质的全面考验。当销售人员面对不同的客户时,不论客户怎样说,销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识,认识到自己工作的价值和意义,体会到为目标而努力奋斗的乐趣,从而全身心地投入到自己的工作中去。

  实际上,许多销售新人虽然敢于迈出推销生涯的第一步,但直接面对客户、与其进行交流时就会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员,一旦与客户交谈起来,却变成了这个模样呢?这其实就是他们的自卑心理在作祟,他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业,干销售是一件很没面子的工作。销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想:如果我不对客户尊敬有加,如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲,客户就不会下订单,不会买我的产品了。

  其实,这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样,只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人,而是在帮助客户解决问题。你是专家,是顾问,你和客户是平等的,甚至比他们的位置还要高些,因为你更懂得如何来帮助他们,所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道,你看得起自己,客户才会信赖你。

  而且,在销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起,别人又怎么会看得起你呢?表现得懦弱、唯唯诺诺,根本就不会得到客户的好感,反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心,别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢?

  有一名销售新人向一位经理推销电脑,其间不断讨好对方,这让经理十分反感。经理看了看电脑,觉得质量不错,但最终并未购买。经理说:“你用不着这样谦卑,你推销的是你的产品,而不是同情。你这样子,谁还会信任你,买你的东西呢?”

  由此可见,低三下四的销售姿态,不但使商品贬值,也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲,不管面对什么样的客户,都不要认为销售是一种丢面子的工作。应该保持不卑不亢的态度,至少应该与客户平等相待,只有这样,才能从根本上赢得客户。

  孙小姐是一位刚刚毕业的大学生,应聘到某面点公司,成为一位销售新人,经过短短一个星期的培训,就被派到广东当理货员。我们经常看见超市的货架大都摆得整整齐齐,有条不紊,那些热销、便宜的商品通常会放在最显眼的位置,其实这些都是各家厂商理货员的功劳。靠近门口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店堂里位置显眼的货架,全都是像孙小姐这样的理货员争抢的对象。货架位置越“显眼”,种类越繁多,摆得越有条理,就越容易激发消费者的购买欲望。销量提高了,超市才会多进你的货,才愿意让你的产品长期放在最显眼的位置。

  第一次,孙小姐走进一家很小的便利店。面对货架前那个染黄发的女店员冷冷的面孔,她磨蹭了半天就是不敢开口:要不要称呼她“小姐”啊?会不会年纪太大了..如果称呼她“阿姨”?万一她生气了怎么办..

  第一章 销售产品前,先推销自己 销售≠卑微的行业(2)

  经历了一番思想斗争,孙小姐终于慢慢腾腾地来到她面前,嗫嚅着说:“你好,我是××面点公司的。”女店员转过头来,瞪了她一眼问:“什么事?”“我,我来看一下我们公司的..”“有什么好看的!”没等孙小姐说完,女店员就很不礼貌地把头扭了过去。孙小姐的脸一下子红了,最后她把心一横,滔滔不绝地说起来:“你们的货架有些凌乱,商品的种类比较少,如果多进一点我们的商品对你们也有好处..”她说得口干舌燥,女店员却连正眼都不瞧她一下,周围几个女店员都表情冷漠地看着她,孙小姐羞愧难当..

  接下来的几天里,孙小姐又跑了十多家店,都是这种“没面子”的结局。她的心里有些不舒服了:我是名牌大学毕业的,凭什么要干这种没面子的工作?当她在电话里把这种想法告诉公司经理时,经理的一番话启发了她:“销售不是一种卑微的工作,销售人员与其他人一样,都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气,只要坚持下来,肯定会取得优秀的业绩。”

  孙小姐经过仔细琢磨,觉得经理的话非常正确。是的,销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再次肯定。



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