翡翠销售技巧和话术

时间:2014-12-29 编辑:1035 手机版

  翡翠销售技巧和话术一:

  翡翠销售是很有技巧的,一方面要懂得专业知识,另一方面要懂玉文化,甚至要懂民俗和八卦,这是因为翡翠属于玉的-种,而玉的鉴别和评价是比较难的,而且玉有着数千年的历史文化,人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有,甚至收藏,还有着更多的精神寄托,期望通过佩戴不同图案,不同寓意的翡翠,来实现自己的愿望。因此,对营业员的要求相对较高。

  一、首先翡翠的陈列很重要,人们称之为`三秒钟打动顾客的心’!好的陈列可以提高翡翠的档次,增强消费者购买欲望, 扬长避短的展示翡翠之优美. 相反则不能充分展示翡翠美的一面,甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考虑:

  1、商品分类原则:要将观音,佛,手镯,挂件,镶嵌类等相对集中摆放,便于消费者对比选择.

  2、价格过渡原则:不同价位要相对集中摆放, 并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势,从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客!

  3、对称统-原则:翡翠不需要陈列不易造型夸张, 否则会显得很乱. 图案简单大方, 但要有层次感!价格由低到高, 摆设有紧凑,有间隔. 起到哄托作用.

  4、便于拿放原则:不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借助托盘. 高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔,拿时更要小心。

  5、临柜对比原则:不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面, 耍么有品质优势,要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品!

  6、扬长避短原则:要突出翡翠亮点,如色,水,工的充分体现,好的一面要朝向顾客,水头好的,棉少的可用透色光,水头好颜色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千万不能用黑色底托,结构细腻的用直射光,而矿物颗粒粗,结构松散的则用余射光,寓意主题必须面向顾客,即要有利于顾客看懂图案!

  二、是不易过早给顾客介绍产品,敢于耐心的观注顾客的欣赏行为,只需简单的问声好!发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时,再走上去找话题, 如: ‘看来您很喜欢翡翠呀.’ 现在越来越多的人买翡翠了’ ‘您是喜欢水头好的,还是想要个有颜色的。’您喜欢带点翡还是有点翠!”‘‘您是想看个贵妃镯还是福镯’’! ‘‘您是想自已戴还是送人的!’’等等。然后再根据顾客回答做下一步提问,并不断的传达一些购买翡翠的信息,如‘买翡翠很讲究缘份的, 很多人特注重第一眼看得顺眼的那件!’ 又如‘‘买翡翠很多人是根据目的选择图案的’等等! 这些话题有助于打开与顾客沟通的话题.

  三、是要提议把翡翠拿出来看,并帮其试戴。比如:您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察,选玉是个细活,还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上,以便叙述佩戴美和整体效果美.

  四、是要把玉递给顾客前先要赞美制作工艺. 比如:您注意看我们的雕刻工艺,非常精细,俗话说:三分料七分工. 您看这块玉形象生动,线条清晰流畅,俏色自然,抛光均匀!整体效果很协调!

  五是要对玉的雕刻寓意加以描述. 先描述图案中单个人及物的寓意,不要过早总结综合图意,而是根椐看顾客的反应,顺其所好地给出综合。

  六、是要与顾客轻松谈玉. 投顾客所好,讲玉质. 而不易过深过全的对玉质综合评价。

  七、是与顾客聊玉文化,讲故事,话传奇,言听说,甚至拿身边的人举例. 并以将信将疑的语气与顾客扯天地,拉远近.

  八、是把玉和顾客往一起撮合,论玉缘、谈感觉!

  以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项. 其他与珠宝的销售相似. 还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的!对于他们一定要尊重,多加夸赞. 即是他们说的有不对处. 也不必去纠正,而是用婉转语气去说道:“是的,这也是一种说法。不过人是这样说的…”!也有一些顾客在别处买的, 你柜台做对比找平衡的, 不要去偏低别人的商品, 而是先做个公正的评价!再附加一点愿望值. 比如: 这块玉看着还可以, 水头好, 比较细腻, 行家看水, 玉一定要润. 要是再一点翠就更美了!不过戴玉千万不能追求一次到位, 但求步步高升。至于价格吗,建议不要太在意, 即是请贵了,但缘份比什么都重要!

  翡翠销售技巧和话术二:

  很多门市,顾客进门第一句话他就说错了!一般的门市看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!

  “您想要点什么?” 错

  “有什么可以帮您的吗?” 错

  “先生,请随便看看!” 错

  “你想看个什么价位的?” 错

  “能耽误您几分钟时间吗?” 错

  “我能帮您做些什么?” 错

  “喜欢的话,可以看一看!” 错

  这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。

  我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!

  你怎么接话呢?很多门市说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!

  如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

  现实就是这么残酷!

  所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!

  选择你的开场白,让你的顾客停留

  一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!

  还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

  第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!

  怎么才能把他吸引住呢?

  那就是给他一个留下来的理由!

  女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!

  “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!

  第二句话一般这么说:1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!

  怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!

  第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

  第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!

  切记:把一种说法练习熟,脱口而出

  其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!

  第三句话怎么说?

  很多门市,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!

  你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种门市称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!

  一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”

  这个男的犯得错误就是多余的礼貌

  所以第三句话直接拉过来介绍商品

  这么说:“我来帮您介绍!”

  直接拉过来,别问顾客愿意不愿意

  别问顾客能不能介绍

  他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了

  顾客说太贵了,我们怎么回答化解顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”

  很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!

  “这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!

  “先生,我给您便宜点吧!”这种门市我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!

  当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”

  因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!

  顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?

  所以你不能主动便宜!所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?

  而不是给顾客便宜!

  怎么告诉呢?那就是讲商品。

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